La Start Cup è giunta a metà del suo percorso. Archiviato il Tech Meeting e con la Tech Week ancora in corso, abbiamo pensato di fornirvi ...

Un pitch efficace? Focalizzarsi sul problema non sulla soluzione.

By luglio 11, 2018


La Start Cup è giunta a metà del suo percorso. Archiviato il Tech Meeting e con la Tech Week ancora in corso, abbiamo pensato di fornirvi condensato di suggerimenti per l’elaborazione del pitch, utile non solo ai partecipanti della business plan competition, ma anche a tutti quelli che vogliono fare impresa. Per farlo abbiamo catturato alcune parole dei coach di Dpixel Antonello Bartiromo e Niccolò Sanarico e le abbiamo unite a quelle di Gianluca Dettori, fondatore di dPixel e presidente di Primomiglio SGR che, da oltre vent’anni, si occupa di startup.

I venti progetti selezionati sono stati protagonisti del Demolition Day, una giornata in cui Dettori ha ascoltato le idee per metterle in discussione. “Vi demolisco affinché possiate strutturare il vostro progetto su basi più forti” dice “ricordate che là fuori c’è tutto un mondo che non conosce il vostro progetto e voi dovrete essere in grado di spiegarlo”.

Non critiche ma feedback onesti
Uno dei nostri obiettivi è quello di fornire un feedback onesto a chi avvia un’impresa. Non è detto che i nostri suggerimenti siano la bibbia del pitch ma vogliamo indicarvi la via per cominciare ad andare a caccia di opportunità. Il mercato e i clienti sono il vostro giudice finale, prendete questo feedback come meglio credete. Raccogliete il più possibile opinioni degli altri, uscite e confrontatevi anche con chi non è del vostro settore.
Dettori: “Il feedback talvolta è sgradevole però io vedo mille business plan l’anno, da circa 10 anni: vi trasferisco quello che vede un investitore. Non dovete prendere le critiche sul personale, è un aiuto. Considerate che su mille pitch ricevuti solo cento saranno considerati, e dieci quelli su cui decidiamo di investire. È fondamentale passare attraverso quel documenti un set di informazioni fondamentali a partire da come nominate il file: non chiamatelo pitch.pdf. Ricordatevi che la forma è sostanza”

Cos’è un pitch
È un documento che serve a far emergere le capacità imprenditoriali. Fondamentale la capacità di sintesi per comunicare anche la visione imprenditoriale. Ricordarsi di calibrare il documento a seconda dell’uso che se ne fa.
Dettori: “Il pitch è un documento che va costantemente manutenuto. Il vostro scopo non è convincere, ma far capire cosa state facendo. Il vostro obiettivo è avere il mio biglietto da visita per fissare una riunione e sederci al tavolo con calma per approfondire i temi. Dovete essere tra i cento che valutiamo”.

È (anche) una questione di stile
Quando illustrate il vostro progetto, cercate di essere seducenti. Il pitch non deve essere necessariamente perfetto, non siamo a scuola. È necessario essere convincenti all’inizio per far percepire temi importanti di cui l’interlocutore, specialmente se si tratta di un pubblico di investitori, è magari all’oscuro. Ricordatevi di mostrare un respiro lungo su come avete intenzione di attivare le varie parti dell’azienda. Al di là dell’ambito tecnico e scientifico, bisogna capire a chi state facendo la presentazione. Cercate di essere semplici e chiari: allenatevi pensando di parlare del vostro progetto con i vostri nonni.
Dettori: “Il body language è importante. Se siete lì con le mani in tasca e usate il condizionale date l’idea di non avere ben chiaro quello che fate. Dovete trasmettere sicurezza, guardare negli occhi l’interlocutore per cercare di essere convincenti. Tenete a mente che noi investitori lo guardiamo tanto”.

Meglio un problema di una soluzione
Nel pitch non serve il dettaglio ma basta accennare al meccanismo di funzionamento di un’idea complessa. Quello che dovete fare è illustrare il problema, le questione tecniche saranno affrontate successivamente.  
Dettori: “Il tema fondamentale del vostro pitch è il problema non la soluzione, per quanto interessante. Quello che fa veramente presa è far capire agli investitori quanto grande è. Andate dritti sul problema, citando numeri e fonti. Anche quando andrete a vendere la vostra idea in un’azienda, individuate bene il vostro cliente, cioè quello che davvero gestisce quel problema per portare a buon fine una trattativa. Se individuate il problema risulterete più ficcanti”.

Sono solo cinque minuti
In quei pochi minuti che vi sono concessi, siate il più chiari possibili: cercate di non lasciare dubbi in chi vi ascolta, ciò che non ha capito potrebbe essere una parte fondamentale del vostro progetto. Ci sono alcuni blocchi del pitch che non possono essere ignorati perché il vostro interlocutore potrebbe non essere competente.
Dettori: “Ogni parola pesa, non perdete tempo in concetti ridondanti. È necessario essere ficcanti altrimenti l’attenzione cala e alla terza slide sto già pensando ai fatti miei. Fate un buon attacco, se uno non capisce subito cosa proponete con le prime tre/quattro slide, si rischia di perdere un buon progetto”

La startup è fatta di persone
Valorizzare il team il più possibile, le persone sono importanti e gli investitori ci guardano perché il team è parte della storia imprenditoriale. La chimica che c’è all’interno della compagine imprenditoriale è una componente positiva, l’amicizia è un valore aggiunto anche se ovviamente non è detto che proceda a gonfie vele. La startup è un organismo flessibile, una realtà in cui i problemi si risolvono davanti a una pizza, in questo l’amicizia aiuta. Un esempio pratico? Fondare una startup è come una vacanza in barca a vela che può distruggere o consolidare un’amicizia.
Dettori: “A me il team in fondo al pitch non piace, lo metterei prima. Dovete individuare bene i ruoli all’interno dell’azienda e corredare questi nomi con una fotografia che serve a umanizzare quello che state raccontando. Ricordatevi che si investe sulle persone e si cerca la determinazione in chi propone un progetto. Può capitare che idee mediocri con team efficaci vadano avanti così come idee valide con team scarsi si arenino”.

In caso di marketplace
Quando si ha a che fare con un marketplace occorre capire quale parte – tra la domanda e l’offerta – è prevalente. Ricordatevi di evidenziare il panorama competitivo.
Dettori: “Ci sono due lati del marketplace  da soddisfare ma solo uno è veramente il tuo mercato. Dietro un’idea ci sono tanti potenziali modelli di business, la stessa idea guardata da un’angolazione diversa potrebbe avere altri sviluppi. Il vostro compito di imprenditori è individuarne uno e arrivare sul mercato”.

Per diventare startupper di successo inoltre, ci sono dei libri fondamentali da leggere. Tra questi citiamo:

  •          L'Arte di Chi Parte (Bene) di Guy Kawasaki (The art of the start)

  •          Partire leggeri. Il metodo Lean Startup: innovazione senza sprechi per nuovi business di successo di Eric Ries (The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

  •           Startupper. Guida alla creazione di imprese innovative di Steve Blank (The startup owner's manual) Value Proposition Design

  •          Creare modelli di business (Business Model Generation) di Alexander Osterwalder 

Per un elenco completo di testi, blog e serie tv imprescindibili per chi vuole fare impresa vi rimandiamo a questo link http://www.startcupemiliaromagna.it/2017/08/ferie-dagosto-ecco-i-nostri-compiti-per.html





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